• Carolina Bejar

4 ELEMENTOS CLAVE DE PERSONALIDAD PARA HACER NEGOCIACIONES EXITOSAS.

Actualizado: ago 16


Prestar atención al entorno de una negociación es importante, pero también debe serlo analizar la personalidad de aquellas o aquellos con quienes negocias. En este artículo te ofrezco algunos consejos para hacerlo de la mejor manera y lograr el éxito.

La vida es una serie de negociaciones y no es exclusivo del ambiente laboral, pues cada día estamos ante situaciones donde tenemos que tomar alguna decisión, como llegar a acuerdos con la familia, buscar un incremento en el sueldo o cerrar cualquier trato.

Para lograr un buen arreglo, es importante tomar en cuenta lo que ofrece cada una de las partes, tener escucha activa, una buena comunicación verbal y no verbal, así como identificar la personalidad de cada uno.

Al ofrecer el mismo producto o servicio, la forma de presentarlo a cada cliente deberá adaptarse a su forma de ser, pues no todas las personas reaccionarán igual ante la estrategia que utilices.

Laurie Weingart, profesora de la Universidad Carnegie Mellon en Pittsburgh, asegura que, un buen negociador fortalece sus talentos naturales y practica los mejores elementos de otros estilos, los cuales son sus áreas de oportunidad para tener un perfil más completo.

A continuación, te comparto cuáles son las 4 claves de personalidad para hacer negociaciones exitosas:

Cómo es su actitud: identifica la manera en la que tu cliente se relaciona mejor con los demás y cómo prefiere trabajar.

1. Extrovertido: es alguien que tiende a socializar fácilmente, es amigable, optimista, busca resaltar del resto, maneja niveles altos de energía, le gusta formar parte de equipos de trabajo donde todos colaboran.

En cuanto a su comunicación, tiene facilidad de palabra, utiliza un nivel alto de voz y enfatiza mayormente lo que dice con gestos y movimientos.

2. Introvertido: prefiere trabajar por su cuenta, busca tener un espacio alejado de la multitud para realizar sus actividades y enfocarse de mejor manera; generalmente, son personas tranquilas y tímidas.

Su comunicación es más discreta, maneja un tono de voz medio o bajo; sus gestos y movimientos son más contenidos, además, tiende a hablar poco.

Cómo prefiere tomar decisiones: identifica el factor que mueve a tu cliente para cerrar un trato contigo.

3. Racional: prefiere que le des datos duros o cifras concretas para evaluarlas con detenimiento. Te pedirá toda la información necesaria sobre el producto o servicio que le estás ofreciendo, para así ver sus pros y contras.

4. Emocional: es una persona más práctica que se deja llevar por sus emociones, puede ser impulsivo a la hora de tomar decisiones y busca tener una conexión con la persona que está hablando para cerrar tratos.

Una vez que identifiques estos rasgos de personalidad en tu cliente, maneja tu comunicación verbal y no verbal conforme a ello. Cuida las distancias entre ustedes: alguien extrovertido se sentirá más a gusto con menos espacio entre los dos, que un introvertido.

Utiliza un tono de voz más alto con alguien de personalidad extrovertida: enfatiza tus palabras con gestos y movimientos más enérgicos. Con alguien introvertido usa un tono de voz medio y tu lenguaje corporal más contenido.

Evita andar con rodeos con alguien racional, se claro y conciso con lo que le dices. En cambio, con alguien emocional, puedes aventurarte más a platicar con él para ofrecerle una solución efectiva.

Ten preparada toda la información que puedas requerir dependiendo de su perfil (números o datos duros, anécdotas para conectar, crear una experiencia de marca, etc.). Practica la escucha activa, pues cada cliente es diferente y cada uno tiene necesidades específicas.

Ninguno de estos 4 rasgos de personalidad es mejor que el otro, solo son estilos diferentes de negociación y es importante que identifiques cómo es tu cliente para adaptarte y ofrecer una mejor resolución a sus problemas.

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Practica día a día estos consejos, para así poder ofrecer una mejora a tu branding personal. La construcción de éste depende mucho de tu dedicación, autorreflexión y autobservación. ¡Recuerda siempre ofrecer la mejor versión de ti a los demás!

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